การขายแบบไม่อยากขาย..
เทคนิคการขาย ถือเป็นสิ่งสำคัญ ที่จะทำให้เกิดประสิทธิผล และประสิทธิภาพ ในการขายของเราอย่างมาก และนักขายแต่ละคน ก็มีเทคนิคการขาย ที่แตกต่างกัน ตามแต่ละสไตล์ของตัวเอง
เช่น สไตล์ขายแบบ hard sell สไตล์การขายแบบ นัก service สไตล์การขายแบบ พูดน้ำไหลไฟดับ เป็นต้น
วันนี้ผมจะมาเล่าถึง เทคนิคการขายแบบหนึ่ง ซึ่งจัดอยู่ในหมวดหมู่ การขายแบบ Consultative Selling คือ การขายแบบให้คำปรึกษา
การขายแบบนี้ เป็นที่นิยมมากในฝั่งตะวันตกและบางประเทศในเอเชีย เทคนิคนี้ เหมาะสำหรับกลุ่มสินค้า ที่มีลักษณะเข้าข่ายดังนี้
สินค้าที่เป็นนวัตกรรม โดยเฉพาะช่วงที่ออกวางสินค้าใหม่ๆ
สินค้าที่มีความซับซ้อน หรือรายละเอียดเยอะ เช่น สินค้าไฮเทค หรือ เครื่องสำอาง
สินค้าที่มีราคาต่อหน่วยแพง และซื้อไม่บ่อยครั้งนัก เช่น รถยนต์ หรือ ที่อยู่อาศัย
สินค้าที่ต้องเรียนรู้ เพื่อความเข้าใจที่ถูกต้อง เช่น การลงทุนในหลักทรัพย์
เทคนิคแบบให้คำปรึกษาถือเป็นเทคนิคขั้นสูงต้องอาศัยทั้งความรู้ (Knowledge) ทักษะ (Skills) และประสบการณ์ (Experience) มาประยุกต์ใช้ในการสร้างเทคนิคการขายแบบนี้ สำหรับเมืองไทย ต้องบอกเลยว่า ใครใช้เทคนิคนี้ ถือเป็นของแปลกเลย ยกเว้นพวกสินค้าที่มีลักษณะเป็นระบบ และขายในรูปแบบ โครงการ (Project Sales)
สำหรับสินค้าที่มีตลาดเป็น ผู้บริโภค ต้องบอกเลยว่านักขายบ้านเราไม่ถูกจริตกับ เทคนิคการขายแบบนี้เลย นักขายเมืองไทย จะขายโดยเน้น 3 เรื่องคือ
เรื่องความสัมพันธ์ (Relationship)
เรื่องรายการส่งเสริมการขาย (Promotion)
เรื่องการบริการ เอาใจใส่ (Take Care)
จะให้มาฝึกฝน พูดจาสนทนา มีสาระ ตั้งคำถามเก่งๆ ค้นหาความต้องการที่แท้จริง และนำเสนอ สินค้าหรือบริการ ได้อย่างถูกต้องแม่นยำน่ะ นักขายบ้านเรา ทำไม่เป็นจริงๆ
ตัวอย่าง การขายแบบให้คำปรึกษา เป็นอย่างไร อธิบายได้คร่าวๆ อย่างนี้ครับ
เมื่อมีผู้มุ่งหวัง (Prospect) เข้ามาพบเรา สิ่งแรกที่เราต้องทำคือ ทำความเข้าใจถึง ความต้องการที่แท้จริง ของผู้มุ่งหวัง ด้วยการตั้งคำถาม เพื่อเช็คความต้องการ และ match กับสินค้าเค้าได้อย่างเหมาะสม โดยที่เราจะต้องไม่ตั้งหน้าตั้งตาจะเสนอขายสินค้าโดยทันที
ต่อมาเมื่อทราบความต้องการแล้ว ต้องทำความเข้าใจต่อถึง ความคาดหวัง และ ข้อจำกัด ในการซื้อ และใช้สินค้าของเรา ในปัจจัยต่างๆ ที่สำคัญ อาทิ
ประสิทธิภาพของผลลัพธ์ เช่น ต้องการผลลัพธ์เร็ว หรือ ช้า ต้องเลือก รุ่นให้เหมาะสม เช่น ครีมบำรุงผิว อาจมีหลายระดับของผลลัพธ์ ต้องเลือกให้สอดคล้องกับความคาดหวัดงของผู้ใช้
ระดับราคา ถือเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจซื้อ ต้องเลือก เกรดของสินค้าให้เหมาะสม เช่น ยา ที่มีทั้ง ระดับราคา แพง และ ถูก
พฤติกรรมการใช้สินค้า เช่น อาหารเสริม แบบเม็ด ทานวันละครั้ง จะสะดวกกว่า แบบเม็ดที่ต้องทานวันละ 3 เวลา หรือแบบน้ำ ที่ไม่สะดวกในการพกพา
ข้อควรระวังในการใช้สินค้า ข้อนี้หลายคนมองข้ามเพราะ มองว่าอาจทำให้สูญเสียโอกาสการขายไป เลยยกเว้นไม่พูด เช่น การทานอาหารเสริม ควรอย่างยิ่ง ที่จะถามถึงเรื่อง โรคประจำตัว หรือ ประวัติการใช้อาหารเสริมก่อนหน้านั้น เกี่ยวกับผลข้างเคียง
ถ้าหากเราคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ ข้างต้นนี้แล้ว สิ่งที่จะได้รับจากการขายแบบให้คำปรึกษานั้น จะมากกว่า การขายสินค้าได้ครั้งเดียว เพราะจะทำให้ลูกค้า มีความเชื่อมั่น ไว้วางใจ และต้องกลับมาซื้อสินค้าอื่นกับเราอีกแน่นอน และจะบอกต่อไปยังคนรอบข้างให้ด้วยซ้ำ เมื่อทราบว่า คนรอบข้างมีความสนใจในสินค้านั้นๆ
เมื่อทำแรกๆ อาจรู้สึกว่า เทคนิคการขายแบบนี้ เหมือนจะเป็น
"การขายแบบไม่อยากขาย"
อย่างนั้นแหละ จะทำถามอะไรเยอะแยะ จะค้นหาทำไมมากมาย จะไปบอกกล่าว ทำความเข้าใจอะไรมากมาย แถมยังไปถามหาข้อจำกัด เพื่อปิดโอกาสการขายซะอีกแน่ะ
แต่เมื่อมองระยะยาว การขายแบบนี้ เป็นการขาย ที่ทรง พลานุภาพ มาก เพราะเป็นการขาย ครั้งเดียว แล้วต่อไปไม่ต้องการอะไรมากมายอีกเลย แถมยังเป็นการทำ marketing & PR ไปในตัว แบบปากต่อปาก ที่ไม่ต้องเสียเงิน แล้วสร้างยอดขายกลับมาให้เราแบบสบายๆ ด้วย แล้วแบบนี้จะไม่ให้บอกว่า มันเยี่ยมยอด มากจริงๆ ได้ยังไง @@
