ทำธุรกิจ เจอปัญหายอดขายตก ต้องทำอย่างไร?
การทำธุรกิจ เชื่อว่า ทุกคนคงต้องเจอกับ อุปสรรค และปัญหาต่างๆ มากบ้าง น้อยบ้าง แตกต่างกัน และไอ้เจ้าตัว อุปสรรค และปัญหานี่แหละ ที่เป็นตัวสกัดความฝัน และทำให้หลายต่อหลายคนถอดใจ ไปอย่างง่ายๆ ได้เลย
หนึ่งในปัญหาระดับชาติของคนทำธุรกิจ ก็คือ ปัญหา..
"ยอดขายตก"
ผมมีวิธีการรับมือกับปัญหานี้ที่มาจากประสบการณ์ในการทำงานการขายของผมมาแชร์ให้ฟัง
ปัญหายอดขายตกลง อาจมีจากหลายสาเหตุ โดยมากเรามักนึกถึง สาเหตุใหญ่ๆ เช่น
เจอคู่แข่งตัดราคา ทำให้ผู้บริโภคหันไปซื้อจากร้านคู่แข่งแทน
สภาพเศรษฐกิจ ไม่เอื้ออำนวย อันนี้คล้ายกับสถานการณ์ในขณะนี้
ผมเอาหัวเป็นประกันเลยว่า ธุรกิจส่วนมากต้องทำการลดราคา จัดโปรโมชั่น เพื่อกระตุ้นตลาด และสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น บางรายเครียดหน่อย ก็อาจจัดโปรโมชั่น บ้าเลือด ราวกับว่าจะประกาศสงครามกับคู่แข่งให้ตายกันไปข้างหนึ่งเลย
มุมมองผม อยากเสนอความคิดให้ลองทำอย่างอื่นดูก่อน ที่จะไปลดราคาตรงๆ หรือจัดโปรโมชั่น เพื่อเอาคืน แบบนั้นมันง่ายไป
ด้วยความที่มันง่าย มันก็เลยไม่ง่ายอย่างที่ทุกคนคิดว่า การทำเช่นนี้แล้วจะทำให้ ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างง่ายดาย เพราะถ้าเป็นแบบนั้นจริง ก็คงไม่มีธุรกิจที่ไม่ไปรอดมากมายหรอกในตลาดหรอก ตรงกันข้าม จากประสบการณ์ผม มันยิ่งทำให้ ปัญหาธุรกิจมันซับซ้อนมากขึ้น และอาจถึงจุดที่ธุรกิจจะไปไม่รอดเอาซะมากกว่า
สิ่งที่ผมใช้ตลอดเวลาที่ทำงานขาย ก็คือ พยายามไม่ทำสงครามราคา ไม่ทำโปรโมชั่นที่ใกล้เคียงกับการลดราคา เพราะ ผมมองไปที่ ต้นตอที่แท้จริงของปัญหามากกว่าผลที่เกิดขึ้นจากปัญหา
สิ่งที่ผมทำ ก็คือ มีดังต่อไปนี้
บริหารสต็อกของแต่ละตัวแทน หรือร้านค้าหลักๆ ไม่ให้มีจำนวนมากเกินไป
ช่วยเหลือตัวแทน หรือร้านค้าที่มียอดขายไม่ดีนัก มากกว่าการพยายามขายสินค้าตัวเองออกไป (หาสาเหตุก่อนว่า ยอดขายไม่ดีนักเพราะสาเหตุอะไร)
เน้นการกระจายสินค้าไปยังตัวแทนให้เหมาะสม และกระจายสินค้าให้หลากหลายขึ้น มากกว่าการพยายามให้ตัวแทน หรือร้านค้าสต็อกแต่สินค้าขายดีจนมากเกินไป
เน้นทำตลาดสินค้าใหม่ (ถ้ามี) เพื่อสร้างยอดขายเพิ่มให้มากที่สุด (เพื่อปูรากฐานในอนาคต และสินค้าออกใหม่ สต็อกก็จะมีจำนวนน้อยมาก หรือยังไม่มีเลย)
เน้นงานพื้นฐานของตัวแทน หรือร้านค้า เช่น การหมุนเวียนสินค้า (ลดจำนวนสินค้าหมดอายุ) การจัดเรียงสินค้า (ลดอัตราสินค้าหมดบนชั้นวาง และเพิ่มรายการสินค้าให้ครบถ้วนมากขึ้น) การจัดการป้ายราคา/ ป้ายโปรโมชั่นสำหรับผู้บริโภค (เพิ่มโอกาสการขายออกให้มากขึ้น) การโปรโมทสินค้าไปยังกลุ่มผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง การติดตามลูกค้าผู้บริโภคขาประจำ หรือสมาชิก เพื่อเพิ่มโอกาสการขายให้มากขึ้น
ทั้งหมดนี้ ไม่ใช่ว่าจะบอกว่า เราไม่ต้องลดราคา หรือจัดโปรโมชั่นเลยนะครับ ทำน่ะทำได้ แต่ต้องทำอย่างมีแผนงาน และเหมาะสม ไม่ใชตะบี้ตะบัน ลดราคามันลูกเดียว เพราะอย่าลืมนะครับว่า การลดราคา หรือจัดโปรโมชั่น ทำให้ผู้บริโภคเคยชิน และต่อไปก็จะไม่ได้รู้สึกพิเศษอะไรมากมายกับสิ่งนั้น อีกทั้งยังเป็นการบิดเบือนพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค เพราะรอคอยการลดราคา หรือโปรโมชั่นอยู่
และที่ลืมไม่ได้เลยคือ การลดราคา หรือจัดโปรโมชั่น ยังทำให้กำไรของธุรกิจลดลง จนเหลือน้อย และอาจทำให้ธุรกิจเราไปไม่รอด เหมือนอย่างที่บอกไว้ ไงล่ะครับ !!
